住宅ローンを伸ばし、広げていくための手法としてＪＡあいち三河の神谷常務は、休日住宅ローン相談会の開催を強調した。また、住宅関連業者との提携による顧客の紹介も確保している。 　個人貯金の伸長では、ＪＡ福岡市の渡常務が「金融事業を通じて、地域農業をもＰＲする」方針で定期積金などの「新商品を出している」と顧客基盤の拡大だけではない農協本来の独自な取り組みを紹介。組合員を増やす加入運動にもふれた。 　店舗再構築の課題をめぐっては、両常務が県域の指標なども挙げながら▽地域密着との関係▽店舗機能見直しと職員の能力アップなどを議論した。 　「元気な地域づくりとＪＡバンクの役割」というテーマでは、支店ごとに独自の地域色と存在感を打ち出す事業計画（ＪＡ福岡市）策定など数々のユニークな取り組みや、農業塾開設（ＪＡあいち三河）といった共生の実践が紹介された。 　座談会は農林中央金庫ＪＡバンク企画実践部の京谷部長の進行で行われ、テーマはＪＡの職員教育にも及んだ。

◆「受賞」を契機に地域に信頼の輪広げる

かみや・むつお　昭和28年愛知県生まれ。昭和47年岡崎市東部農協入組、平成2年岡崎4農協合併（岡崎市農協）、経理電算課長、5年貯金課長、7年金融貯金部長、9年参事兼信用部長、11年岡崎額田地区3農協合併（あいち三河農協）、金融共済担当参事、14年金融共済担当常務理事。

　京谷　両ＪＡは住宅ローンと個人貯金の伸長で優秀な業績を挙げられ、今年のＪＡバンク全国大会（2月）で表彰をお受けになりました。おめでとうございます。まずは受賞の率直なご感想をお聞かせ下さい。

　神谷　大変名誉なことと思っております。今後とも、この受賞に恥じない地域の「ＪＡバンク」として地域密着を基本に信頼に応えてまいりたいと思います。

　渡　受賞を機に、さらに一層の信頼を地域から勝ち得ていきたい。その意味で大変ありがたいと思います。

　京谷　組合員や職員、地元での反響はいかがでしたか。

　神谷　実は、組合長のＪＡ全中の功労賞と受賞が重なりまして、二重の喜びです。また余談ですが、岡崎は徳川家康生誕の地で毎年4月に家康行列が開催されます。その家康役に今年は組合長が選ばれ、三重の喜びと同時に新年度の役職員一丸となる門出となっております。

　渡　定期的に発行している農協便りで受賞特集号を大々的に企画する予定です。今後反響が広がると思います。

　京谷　全国表彰の意義をふまえ、今後の事業推進に大いに活かしていただければと思います。

　渡　それはもう、ＰＲなどにも大いに活用していきたいと思います。

　神谷　私も同様に思います。

◆住宅ローン関連情報を専任担当者に集中

　京谷　団体表彰だけでなく、渡邉常務は今回、個人表彰もお受けになられ、ダブル受賞です。おめでとうございます。
　さて、今回の団体表彰基準は、住宅ローンと個人貯金の伸長を対象としました。両ＪＡは大変な金融激戦区にあって立派な成績を収められたわけです。
　普段からどのような取り組みをされ、それを成績に結びつけたのか、まず住宅ローンについてご紹介下さい。

　神谷　少しさかのぼりますと、平成7年に農林中金が招いた講師による研修の機会を得まして「これからはＣＳとリテールの時代。農協が生き延びていくためには住宅ローンを特に伸ばさなければ」と聞き、融資専任渉外をつくろうと思い立ちました。
　翌8年に組合長と当時の常務にレポートと今後の信用事業の方向性について提言し、その結果、翌年に融資専任渉外の仕組みを発足させることができました。
　活動の中心は住宅ローンと賃貸住宅ローンがメインです。当時は3名でしたが、現在は6名体制で配属しております。住宅関連企業との提携にも当時から心がけました。
　12年からは住宅ローン相談会を毎月2回土曜日に合計4会場で開いています。地元の有力な住宅関連企業との提携も進みました。また、提携先にも協力的にローンスタッフを育てていただきました。
　融資専任渉外とは別に各支店に信用渉外担当者38名を配属して、マイカーローンを中心に小口生活資金などの各種ローンの推進をしています。こうした信用専任渉外からも住宅関係の情報が入るように融資渉外との連携を密にしています。こうした結びつきもうまく回転するようになり、実績につながってきたのだと思います。
　あわせて、年2回の住宅ローンとマイカーローンのキャンペーンも実施するようにしてきました。

◆役職員の意識改革に成功

わたなべ・ひろし　昭和21年福岡県生まれ。専修大学法学部卒業。昭和45年福岡市農協入組、62年下山門支店長、63年壱岐支店長、平成2年推進課長、9年金融相談部長、11年融資相談部長、14年常務理事。

　渡　当組合は立地的に、どちらかといえば貸出の中心はローンよりも事業性資金だ、という意識が強く、一方で融資に対して受け身の姿勢になりがちだったため、ローン推進の重視にまで至っていなかったというのが実態です。そうした意識を改革するため、収益意識をいかに持たせるかといった課題や事業推進再構築の試みに6年間取り組みました。
　その中で、貯貸率65％を目指そうという運動を展開し、これを昨年達成したところです。
　13年度からの3カ年計画では住宅ローンの残高比率を伸ばす課題を掲げ、支店ごとに目標を決めて取り組みましたが、最初は思うように実績があがりませんでした。受け身の姿勢がなかなか直らないのです。どうしたら職員の意識改革ができるかで随分悩みました。そのような中で融資渉外を本店に3名配置しました。ここを中心に支店指導にも取り組みました。
　信連の指導もあって14年度には住宅ローン相談会を初めて実施しましたが、開催に手を挙げたのは33支店のうち、わずか3店でした。そこで相談会当日は近隣の支店の担当者全員を、その3店にはり付けました。普及の実績よりも、まずはローン推進に対する担当者の意識が変わればよいという思いでした。
　事前にチラシを配ったり、新聞広告もしましたが、お客さまは少なく、スタッフ6人にお客さまが3人という会場もありました。
　しかし、これが契機になって担当者の意識が変わり、15年度の相談会実施店舗は8店に増えました。融資渉外と支店担当者、貯金担当者の連携もよくなり、情報交換が活発になりました。相談会をやってよかったと思います。

◆個人貯金　組合員増加運動で顧客基盤を拡大

きょうや・なおき　昭和28年福井県生まれ。京都大学経済学部卒業。昭和52年農林中央金庫入庫。平成9年長崎支店長、11年債券投資部副部長、12年公共業務部地域開発室長、業務開発部資産相談室長兼副部長、14年静岡支店長、15年ＪＡバンク企画実践部長。

　京谷　お二人のお話をお聞きすると、まさに次期「ＪＡバンク中期戦略」が打ち出した住宅ローンに全力を上げるという方向性を先駆的に実践されていると言えます。とくに融資専任渉外、休日の住宅ローン相談会の取り組みは、農林中金としても、今度のＪＡバンク中期戦略実践の中で全国的に展開していきたいと思います。
　次に、信用事業においてもう一つの柱として取り組んでいる個人貯金はいかがでしょうか。特に来年4月にペイオフの全面解禁が控えている中で個人貯金はＪＡに対する信頼のバロメーターという側面もありますから、その取り組みをうかがえればと思います。

　渡　信用事業の役割は、顧客基盤の拡充という点で、ＪＡ共済の渉外活動と同様に重要です。読んで字のとおり常日ごろの「信用」を培ってこそ基盤が広がります。
　来年のペイオフは13年度の一部解禁の延長線上で取り組んでおり、職員研修に力を入れています。ディスクロージャー誌を組合員に配る時など、質問に答えられないといけませんから。
　あと、私どもは資産管理事業に力を入れているので、信用事業との連携をいかに行うかという課題もあります。また、支店長、係長、渉外の3名がチームとなって重層管理を行い、融資対応も含めて大口利用者宅を常に訪問できる体制をとっています。
　一方、組合員を増やす加入運動も行っています。これもペイオフ対策の1つになると思います。以前には出資増強運動で支店ごとに出資の平準化を図りましたが、今は組合員を3カ年で3000人増やし、顧客基盤強化を図る運動を展開しており、ほぼ目標を達成できる見込みです。新組合員教育はこれからです。
　さらに、員外利用者との懇談会も3年前から各支店で行っています。これは利用者の意見を聞いて事業推進に生かす運動です。これも結果的にはペイオフ対策になるのではないかと思います。

◆信用事業により ＪＡと地域農業をＰＲ

　京谷　加入者増強は正・准組合員を増やすということですね。

　渡　正組合員の後継者や青年・女性部員を組合員にする1戸複数加入運動と合わせ、利用者を対象に組合加入を勧める運動もしています。

　京谷　ＪＡあいち三河さんのお取り組みはいかがでしょうか。

　神谷　組合員加入運動などへの取り組みは、当組合もまったく同様です。
　ペイオフについては、すでに先輩諸氏にＪＡ貯金の安全性と信頼性についてＪＡの自己資本比率からしても十分なものを構築してきていただいたと思っております。
　11年に3つの農協が合併した時の貯金残高は2040億円でした。2月末現在約2559億円で、毎年100億円ほど伸びています。合併当時、3ＪＡ合計で60から80億円の伸びでしたから、伸び率が上がっています。
　合併以後、その信頼と安心を訴え推進してまいりました。おかげさまで利用者等の資金シフトがプラス面に表れています。来年の全面解禁に対しても、引き続き地元金融機関として「利用者から選ばれるＪＡバンク」をスローガンに信頼と安全を訴えていく必要があるのではないかと思います。
　また、先ほど渡邉常務がおっしゃったように支店長をはじめとする重層管理が重要と思います。加えて私どもＪＡは部長以下一般推進班がございますから、ＪＡ全体で徹底した訪問面談等の推進活動をしていく方針です。やはり「フェイス・トウ・フェイス」が重要だと考えています。

　京谷　地域金融機関として個人貯金を伸ばしていく中で、例えばホームページとか、いろいろな媒体を利用したり、また経済事業との連携などを通じて農業とＪＡを地域に売り込み、浸透させていく取り組みについてはいかがですか。

　渡　個人貯金に関連して、当組合は33支店ごとに地域に合った事業計画を立てて独自性を出すという運動を3カ年計画の中で進めてきました。新年度からの次期3カ年計画案でも支店ごとの地域色を出していく方向です。具体的には地域イベントへの参加などで支店の存在感を打ち出そうという考えです。
　そうした中で信用事業としても地域農業をＰＲする定期積金などの新商品を出すなど、本来の農協の特色を発揮しています。農産物の安全・安心や遊休農地の活用などを各支店が独自にＰＲする事業計画案が地域利用者の方々に受けています。
　このように信用事業を通じて地域農業を知っていただくための活動は、個人貯金の基盤拡大につながるのではないかと思います。

　神谷　当組合の取り組みともよく似ています。ただ、各支店が独自にＰＲする事業計画案については私どもも今回勉強になりました。

◆店舗再構築　 組合員によく説明　地域性をふまえて

　京谷　今度のＪＡバンク全国大会の大会宣言は、厳しい環境認識に立ちながらも、ＪＡバンクローンの伸長による収益力向上、店舗再構築をはじめとする効率化による安定的な収支構造を構築する、ということと同時に、農業の担い手への支援であるとか、年金受給者へのサービス向上や、相続・遺言に対する取り組み、あるいはカード戦略とかいった、そういう顧客基盤を拡充しようという内容になっているわけです。これらについて現在の足下での取り組みなり、今後の方向性なりに対する評価や考え方をお聞かせください。

　神谷　まったく、この大会宣言のとおりだと、私も感じています。ＪＡの自己経営責任に基づいた、さらなる健全経営化は当然必要ですし、収益力の向上も各ＪＡに求められています。そのためには、渡常務がおっしゃるように、いかに地域に貢献できるか、密着できるか、ということが一番重要ではないかと思います。ＪＡバンクとしての地域密着度を一層強化し、利便性を向上させ皆さまの信頼に応えていくことが大切です。
　店舗の再構築については、当組合の33支店の中にも、やはり一部赤字の出ている店舗があります。残念ではありますが、店舗統廃合が重要課題になってくると思います。
　努力を各店舗ともしているのですが、職員が数人しかいない支店では、組合員が来店しても要望に応えられないケースもあります。
　新年度は第2次3カ年計画の最終年度ですが、17年度からの次期3カ年計画策定では、そうした事実そのものを、しっかりと組合員に説明し店舗の統廃合を図っていく方向で考えております。
　愛知県下では貯金残高150億円を1店舗とする指標が出ていますが、私どものＪＡは山間地域などにも支店がありますから、地域性も十分踏まえた形で1店舗100億円を指標にまずは統廃合を図っていこうと考えています。もちろん100億円を超えている支店もございますが、いずれにしても次期3カ年計画は、店舗機能の見直しも含め、具体的な内容を盛り込んでいくつもりです。私どものＪＡ信用事業の収益力の低さから、店舗の統廃合はさけられない話であり、統合することによって利用者への本来の充実したサービス提供につながるとも考えています。
　以前の系統はホールセール（大口金融）の時代もうまくいっていたのですが、リテール分野の競争が激しくなった今、今後のＪＡ・信連・農林中金の一体的な事業運営が、いかにリテール分野の競争環境で力を発揮できるかが一番重要になってきております。ＪＡバンクの一体的事業運営の確立が、ＪＡの信頼性等の向上につながりますので、今後もがんばっていきたいと思います。

◆店舗機能を見直しサービス提供力を強化

　渡　実は、大会宣言を読み上げて提案させていただいたのは私どもの組合長でした。
　宣言内容は、今この時期に信頼をかちとっていくために何をすべきかということが盛り込まれています。
　当組合は、福岡県で示されている店舗再構築の指標を、職員数などで一応クリアしていますが、一部赤字の店舗もあります。しかし統廃合はまだ打ち出しておりません。現行の3カ年計画では、赤字店舗の収益をいかに伸ばすかという方針で、当面は貯金残高50億円以下の店舗を、それ以上に引き上げる目標を掲げています。
　神谷常務のおっしゃった100億円という指標もひとつの方法だと思います。私どもの組合においてもそれ以上の店舗がいくつかあります。一方、50億円台の店舗でも一応収益をあげているところもあります。また合理化はしたいけれど、地域密着の観点から店舗を維持すべき場合もあります。その中で信頼と収益を得るために、いかに職員の能力アップを図るか。
　そこで私は統廃合だけでなく、店舗機能のあり方を見直して、核になる店舗に集約化することを考えるべき時期がきているのかなと考えています。私どもの融資担当者は各支店に一人ですが、これを複数にすれば競い合って勉強するのではないか。また融資案件の多くない支店にも一律に融資担当者を置いている点には問題があるため、機能の見直しをはかる必要があると考えます。
　先ほど申し上げた信用事業を通じて農業を知っていただくという新たな地域活動を展開するためにも店舗機能の見直しは重要です。

　神谷　同感ですね。この点については各地方で格差がありますね。

◆地域づくり　営農部門と結んで「農業体験」広げる

　京谷　話題が「元気な地域づくりとＪＡバンクの役割」というテーマに入っていますが、両ＪＡのお取り組みをさらに詳しくお聞かせ下さい。

　渡　当組合は、どちらかといえば都市型農協です。生産地域では農家が朝市を開き、地域にとけ込むなどにより、全体として取扱高を増やしています。
　また、ある支店では「いかだ祭り」というユニークなイベントを催し、定着させています。地域の各団体やサークルが様々な大きさや形のいかだを組み、これに乗って川下りを競います。
　別の支店では、職員が地域住民と一緒に川の清掃をするという環境美化の活動をずっと続けています。
　さらにＪＡとしては、小学生の剣道大会を開いています。子どもたちが「農協の大会に出よう」と張り切って集まってこられますから、親御さんたちへのＰＲ効果は大きいと思います。これも毎年続いており、金融部も積極的に裏方を務めています。
　こうして住民と一緒になって元気な地域づくりをやっていくことが大事なことではないかと思います。これからは営農部門と金融部門の取り組みを縦割りでなくて、1つの形に現していく時期ではないかと思います。
　それを、どうつくるか。それはひとつには農業体験だと思います。農業をしたいという人は大勢います。一方で農地が荒れている。これをなくすため、農家にもっと働きかける必要があります。

◆農業塾の開設を 1つの運動として

　神谷　現在は、専業農家が大型化する一方、小規模農家もあり、これらが明確に分かれてきました。小規模でも楽しみに農業をしている人もいますし、これから退職後に少し農業をやってみたいが、やり方もわからない、土地もないという方たちもいます。
　そこで、私どものＪＡでは新年度から農業塾を開く計画を立てています。すでに行っているＪＡもあると思いますが、農業塾開設が農協の役割を理解してもらう1つの運動になっていくとも考えています。
　それから年金友の会についてですが、合併前のあるＪＡで友の会が催すグランドゴルフが大変盛んでした。それが合併後にＪＡ全体にひろがり、プレーができるならと、ある地区では多くの方がＪＡの口座での受け取りにかえていただいた例もあります。
　先ほどから渡常務のお話をうかがっていて、いろいろなイベントを新しく農協が企画していく時代なのかなと思っています。ＪＡ福岡市さんには、もっと詳しく教えてもらって、当組合でもいろいろ模索したいと思います。

◆職員教育　本人が課題を持つ　押しつけは禁物

　京谷　イベントや地域づくりという面でもＪＡに人材が求められます。職員教育、人材開発の取り組みはいかがでしょうか。

　渡　職員教育にはかなり力を入れています。資格取得では、この段階では、これを取得することという指針を出しています。研修体系では、上司が部下に学ばせたいことと、本人が学びたいことを話し合う面接の場をつくっています。
　ファイナンシャルプランナー（ＦＰ）は90名に達しました。
勉強はやはり本人が課題を持つことです。上からの押しつけはだめですね。

　神谷　職員にやる気を持ってもらうことが一番難しいですが、研修費を惜しむなと常に言っています。
　ＪＡ福岡市さんと同様に資格取得については、上司との面談方式をとっています。
私どものＪＡは38名の専任渉外体制です。ＦＰも順次取得させておりますが、昨年の信用渉外研修は動機付け研修を中心に行いました。
　専任制にしたのは、複合渉外の時は共済の成績があがらない者は、その理由を「信用のほうをしっかりやっているからだ」とし、また、その逆の口実もいわれた苦い経験からです。そして商品も専門化してきたこともあり専任制にしました。
　窓口担当にはＣＳ（顧客満足度）ロールプレイングを中心にした形の研修を行ってきました。またコンプライアンス（法令順守）についても近年心がけて研修をしています。
　ＣＳに関しては最近、組合員から「以前に比べてアドバイスも的確で応対がよくなったね」と評価をいただいております。
　さらに14年度からは信用だけでなく職員全体のマナー研修を始めました。いずれにしても、本人の学ぼうとする気持を大切にしたいと思っております。

　京谷　信用事業にとどまらず、両ＪＡの地域振興のお取り組みについても詳しくお話をいただきました。まさに全国のＪＡの模範となる活動であり、地域密着こそＪＡバンクの強みではないかと思います。本日はありがとうございました。

ＪＡ福岡市 ＪＡ福岡市の概要（平成15年3月末現在） 　福岡県福岡市▽組合員2万704人（うち正組合員6832人）▽倉光一雄組合長▽職員数510人▽主産はコメ、花、イチゴ、野菜▽販売高32億円（14年度）、種類別では野菜が約18億円で最高▽購買品供給高35億6483万円▽ＪＡ貯金残高2096億円▽貸出金同1346億円▽貯貸率約64％▽長期共済保有高7814億円▽自己資本比率12.14％。

ＪＡあいち三河 ＪＡあいち三河の概要（平成15年３月末現在） 愛知県岡崎市▽組合員1万4955人（うち正組合員8828人）▽小嶋彰組合長▽職員数477人▽主産はコメ、イチゴ、ナス、カキ▽販売高42億7651万円（15年度見込み）、種類別では果実が最高で14億7703万円▽購買品供給高119億7805万円（14年度末）▽ＪＡ貯金残高2426億円（同）▽貸出金同648億円▽貯貸率約27％▽長期共済保有高1兆1953億円▽自己資本比率19.97％。