昨年の生鮮野菜輸入量は92万6000トンとなり、５年間で約1.5倍に増大した。その勢いは今年に入っても止まらず、５月までの輸入量は49万1000トン、対前年同期比106％となっている（財務省「貿易統計」）。輸入が増加するのに逆比例して国内の野菜生産量は昭和55年の1647万トンから平成８年1462万トン、10年1364万トンへと280万トン強も減少し、その後も12年1370万トンで推移している。加工品も含めた輸入野菜は「300万トン時代」といわれているように、国内生産の減退分が輸入野菜の増加となる構造になっている。そして、さらに輸入野菜は増加するというのが、多くの関係者の見方だ。
そこでシリーズ第３回目は、青果物地方卸売市場として生産者と消費者を信頼で結ぶ事業展開をめざしている全農越谷青果（株）と、乾椎茸、大豆、でん粉など国産農産物とその加工品を販売する全農クロップス（株）の販売戦略を聞いた。
|
 ◆家庭用から外食・惣菜にシフトする乾椎茸需要
乾椎茸といえば「ドンコ」と答える人はいまでも多い。かつて「ドンコ」は海外へ輸出される日本の代表的農産物だった。しかしいまは輸入乾椎茸におされその面影はない。国内の乾椎茸実需量は約１万5000トンだが、国内生産量は３分の１以下の4100トンしかない。不足分は中国を中心とする輸入ということになる。一時は、日本の原木栽培に対して中国は菌床栽培だから品質や栄養価が落ちるといわれていた。
しかし最近は中国も、菌床を固めて原木に似せて作る人工原木など、日本市場で国産品と同じ土俵で競争できる工夫をし、品質を向上させてきている。その結果、「外観では国産と中国産の区別はつかない」（全農クロップス・古賀洋市常務）というところまできている。
 乾椎茸の需要は、戻して使うので時間がかかる・面倒、調理の仕方が分からないなどいうことから家庭用は減少し、餃子・春巻・シュウマイの具材など、外食・惣菜などで裾野が広がり増えてきている。そうしたマーケットに対して、不要な足を切り落としたものや使いやすくスライスした乾椎茸が中国から入ってきている。手間をかけても安いのだから、国産の市場は狭まる一方だ。
全農クロップスは、昭和58年に全農椎茸（株）として発足したが、こうした状況の中で事業を拡大するためには、転作作物から本作作物になった国産大豆、食用から加工まで用途の広いでん粉など農産物全般を販売することをめざして全農クロップスに今年４月、社名変更した。クロップスとは農作物のことだ。
◆煮豆用、納豆用‐用途に合わせた銘柄選定を
大豆は輸入が500万トン、国産が15万トン弱と圧倒的に輸入多い。そのうちの400万トンが製油・飼料用に使われ、食用の需要は年間100万トン強で、豆腐・油揚げが約50万トン、納豆12万トン、味噌16万トン、醤油３万トンが主な需要先だ。
大豆の販売には大きく分けて２つの方法がある。
１つは、自県産大豆で豆腐をという生協があれば、その生協と豆腐メーカー、産地、全農クロップスが契約栽培し、できた大豆は責任を持って使ってもらうというもの。もう１つは、全国の営業所が入札で手に入れたさまざまな国産大豆を、豆腐メーカーや煮豆メーカーに販売するものだ。
味噌や醤油の需要量は大きいが、過去のさまざまないきさつから「豊・不作で価格変動が大きいのではないか？」「安定的に供給できるのか？」という不安がメーカー側にあり、厳しいものがあるという。
 阿部光一全農クロップス営業部長は「安心の中には、国産だということだけではなく、安定供給もふくまれているんですよ」という。
豆腐や煮豆でも国産に対する需要は増えている。しかし、煮豆は甘みがある大豆、納豆は高タンパクな大豆というように、用途によってニーズは異なる。国の政策もあり生産量が増えてくれば、当然、産地銘柄ごとに比較されることになる。だから、生産者側もどこに何用に売るのかということを見極めて生産しなければ、国産といえども売れ残ることになるだろうと阿部光一部長はみている。
乾椎茸でも国産品を支持する消費者や実需者はまだたくさんいる。その人たちのニーズにあった商品をしっかり作っていけば需要を拡大していくことはできると古賀常務はいう。
◆瞬間、瞬間で的確に消費者ニーズ捉えて
夕方４時前くらいから、取れたての野菜や果物を積んだ生産者の軽トラックやバンが次々に、入ってくる。さっきまで静かだった場内にしだいに活気が満ち、５時になると夕市が始まりそれは頂点に達する。ここ全農越谷青果は、全国に数多くある地方卸売市場の１つだ。
青果物の市場経由率は、昭和60年の85％から10％以上落ち込んできている。その原因は、国内生産量の減少や市場外流通の拡大、輸入青果物の増加、家庭消費が減少し加工・業務用需要が増大などをあげることができるが、もっとも大きな要因は「卸機能の低下」にあるといわれている。それは、荷を集め・価格を決め・分荷するだけで、商品の判断や販売戦略がなく、消費サイドの情報を的確にとらえ、それを産地に伝えることもしない。もっといえば「世の中の動きに対応せず止まってしまっている」ということになる。
そうしたなかで全農越谷青果は、「ニーズのスピーディーな商品化と小回りのきくサービスに努め、農業と消費者を信頼で結ぶ事業をめざして」いる。
 須田政宏常務は、消費者ニーズは「あって、ないようなものだ」という。安ければ売れるけれど、ニガウリがいくら安くても嫌いな人や調理の仕方を知らない人は買わないし、家庭で食べられる量よりも多ければ無駄になるから買わない。暑いときには、天ぷら用の食材は売れないがサラダ用なら売れるし、バナナは買わないがスイカや桃は売れる。盆や正月は人が移動するから首都圏に大量に出しても意味がないというように、人の動きとかを「瞬間瞬間で的確に捉えて、そのニーズに応えて積極的に仕掛けて」いくことで商品が売れていくのだと。
◆生産者を組織しマーケットアウト発想の生産・販売を実践
そのためには、生産したものを売る、あるいは市場を基準にした生産（プロダクトアウト・マーケットイン）から、消費者の顧客満足度を基準とした生産、消費者の欲しいものを生産するというマーケットアウト・プロダクトインに発想を転換しなければいけないと強調する。
 それを実現するために今年４月「全農越谷旬鮮ネットワーク（ＺＫＳＮ）」を発足させた。ＺＫＳＮは、全農越谷青果に500万円以上出荷する個人の生産者100人以上を中心に組織化し「全農越谷青果と篤農家との相互理解と交流を深め、青果物のマーケットアウトの発想に基づく生産販売をし、もって生産者の安定収入と、足腰が強くフットワークの良い産地づくりを目指すことを目的」とし、会員同士の情報交換、安心野菜の推進、生協や量販店などとの契約取引の試験推進、在来種・新品種の紹介と栽培などを行う。
さらに、同社のマーチャン・ダイジング戦略の一環として、自動選果機や包装加工機械を使用した商品作り、篤農家と同社との機能分担による商品作り、規格・容器の合理化がすでに実施されている。
さらに同社では、生鮮野菜の命ともいえる鮮度を確保するために、13基の冷蔵庫を設置し、用途に合わせて使い分けている。この数は地方卸売市場としては日本一だという。そしてＺＫＳＮ会員を埼玉・千葉・茨城県の23地区、1000人に拡大する計画だ。
◆健康をキーワードに野菜のよさを消費者にアピール
一方で、消費者に対しても消費を増やすようなアピールが必要だとも考えている。アメリカではこの15年間で生鮮野菜の消費量が20％以上増えているが、日本では７％近く減少している。アメリカで消費が増えたのは、国民の健康意識の高まり、プレカット加工など利便性のある食材の提供とともに官民連携による「健康のために１日５皿以上の野菜・果物を食べよう」という「５ Ａ ＤＡＹ（ファイブ・ア・デイ）プログラム」の効果をあげることができる。高齢化社会を迎えた日本でも、「トマトは血液をサラサラにする」「スイカは腎臓病に特効効果」など、野菜がいかに健康にいいかを具体的に訴え「消費者との接点を持っていく」ことで、野菜の消費を拡大しようという考えだ。
◆「安心」とは栽培履歴をすべて公開すること
そのときに、国産野菜と輸入野菜を差別化するキーワードは「安心」しかないと須田常務は言い切る。そして「安心」とは「輸入物では出すことができない栽培履歴をすべて公開する」「農薬を使ってもいいんです。その農薬は収穫するときには消えていますよということを、公開することが大事」だとも。
地域に密着し、地場野菜・地場流通として発信していくという全農越谷青果は、これからの青果物流通のあり方を自ら実践しているといえる。
|
