【出席者】
・ＪＡ山形おきたま営農経済部園芸販売課課長補佐　 柴田啓人士氏（＝写真右）
・ＪＡ鳥取中央琴浦営農センター果実園芸課　後藤慎司氏（＝写真中央）
（司会進行）ＪＡ全中常務肱岡弘典氏（＝写真左）

所得と直結　重責と誇り胸に　信頼と共選で意欲引き出す

自律性を尊重し　若手がけん引役

農業所得の向上に喜び

肱岡　お二人はいつから現在の仕事に従事していますか。

柴田　平成13（2001）年度に入組し、最初は共済の担当でした。2年目に南陽地区の園芸を担当し、23年度に本店の園芸課に配属になりました。ＪＡ山形おきたまの果樹販売の統括を経て、現在はふるさと納税など園芸品目の直販を担当しています。

市場相手と違い、直販のような市場外の取引は生産組織の人たちと価格、荷姿などを相談し、卸やスーパーなどに提案して生産者の所得向上に直接結びつけることができます。やりたいことがすぐ形に現われる仕事です。

肱岡　販売先のニーズに応じていろいろな提案ができて、おもしろくなったのですね。後藤さんはどうですか。

後藤　平成25（2013）年入組し、すぐ滋賀県にあるタキイ研究農場付属園芸専門学校に行かせてもらい、1年間、園芸について学びました。平成26年に現在の琴浦営農センター果実園芸課に配属され、園芸と一部果樹の指導販売を担当しています。

指導販売は生産者の所得を左右する重要な仕事です。ブロッコリーは生産者も多く、新規参入の若い人もいて一緒に勉強できます。情報交換しながら産地の問題点を探り、解決策を提案することは産地づくりの重要なところで、野菜をしっかり生産・販売し、少しでも高く売ることが生産者の所得につながります。

肱岡　営農指導員は一般にＪＡの職員のなかでも、特にモチベーションが高いと感じます。農家の所得に直接かかわるという使命感があります。それだけに農家の期待は大きく、指導員を見る目も厳しくプレッシャーもあると思います。その期待をどのように受け止めていますか。

後藤　平成28、29（2016、17）年のブロッコリーが不作で商系に出荷する生産者が増えたことがあります。私たちの指導が至らなかったと反省するところですが、同時に生産者の所得に直結する指導の仕事がいかに大事か、これまで以上に生産指導と販売をつなげ、生産者としっかり向き合って産地づくりの方向を見出していくことの大切さを実感しました。

柴田　おきたま全体を一つの共選に統一しましたが、それ以前は「旧ＪＡ単位、または旧ＪＡ内に設置した」地区集荷場単位の共選でした。それぞれの地区にはその地区の歴史と誇りがあり、反対の声が多い状況もありましたが、販売の一元化は将来のおきたま農業の発展に必要であることを強く感じていました。

統一共選の理解を得るため、上司とともに各地区に説明に回りましたが、「いままでの地域ブランドがどうなるのか。単価が安くなったら誰が責任とるのか」など厳しい意見もありました。しかし、統一共選のスケールメリットによって販売単価が上昇したことで理解を得ることができました。特に産地の将来を考えると、生産量が減って販売が苦しくなることを心配した若手の生産者からの賛同を得たことが大きかったですね。

肱岡　そうした懸命の取り組みが農家の信頼につながっているのですね。どんなとき信頼されていると感じていますか。

柴田　今は直販部門を担当しており、取引先に幅広い提案ができるので、市場価格が厳しい状況や、なかなか数量がまとまらない高品質の品物があった時など、生産者から販売の相談を受けます。これも以前の市場出荷を担当していたころに築いた生産者との信頼関係があったからだと思っています。

後藤　琴浦バージョンの防除暦を作成するため防除実態を調べましたが、生産者の適期防除の意識の低さが浮き彫りになりました。そこで栽培文書をファクスで10日ごとに生産者に送信していますが、信頼して指導通り防除していただき大きな効果がありました。コロナ禍で指導会ができなくなりましたが、この栽培文書が浸透していたことで指導を徹底することができました。若い生産者からはプライベートの誘いもあります。

施設や物流再編　市場集約し成果

肱岡　量販や小売りのバイヤーにとって、交渉相手の指導員には、この人を信頼している大勢の農家がバックに付いていると思うと真剣な交渉にならざるを得ないでしょう。指導員との関係が悪くなると、品物を出してもらえなくなります。お二人は「農家の信頼」という強い武器を持っている。農家のためにその武器をさらに活用してください。次に産地づくりのプロジェクトの概要について聞かせてください。

柴田　園芸事業の停滞はＪＡでも課題になり、平成27（2015）年に園芸事業改革プロジェクト事業を立ち上げました。ポイントは「おきたま統一共選」の実施、出荷施設の再編、ＪＡオリジナル商品の開発の三つです。

背景には、産地としても各地区の取り組みがばらばらだったことがあります。そのため第一に取り組んだのが品質の統一です。そのために栽培指導を徹底しました。販売面では、取引市場を46社から31社にしました。大消費地である主要都市の販売力のある市場に絞ったのです。

輸送コストの上昇も影響しています。平成28（2016）年の新規集出荷施設建設を契機に3カ所あったリンゴ、洋梨「ラ・フランス」、桃の玉選果場も廃止するなど、既存の集出荷施設の再編を行いました。生産者には数量の確保、品質の統一に価格面のメリット、地域の集荷場が廃止になるデメリットなどを説明。2年間で100回以上会議を開いて合意形成に努めました。

統一共選は、主力品目である「デラウェア」を平成29（2017）年に1年前倒しで実施しました。その年に結果を出せたことで、30（18）年度以降、他の品目の統一共選に拡大しました。結果を出せたことが大きかったですね。各地区の集荷施設の廃止に反対していた人にも理解していただけました。

肱岡　統一共選の結果はどうでしたか。

柴田　統一共選した平成29（2017）年度の「デラウェア」の販売単価が、キロ平均650円でした。前年の580円から70円高で、ＪＡ合併以来の最高値でした。その後も上昇し、令和2（2020）年度は830円です。

当時、本店に所属していて地区の販売担当者と徹底して打ち合わせを行い、いつ、どれだけ出荷できるか、出荷が減る時期はないかなど、次期別の数量把握を徹底し、しっかり出荷計画を組んで対応しました。販売単価の向上はその成果だと思っています。

肱岡　まとまった数量がきちんと出せるようになって市場の評価が高まったのですね。改革プロジェクトはＪＡの経営上のコスト要因もあったのでしょうか。

柴田　運送コストの上昇の影響も大きいですね。それまでトラック積み荷は3、4カ所の市場に対しても荷卸しが可能でしたが、物流情勢の悪化とドライバーの拘束時間の厳格化でできなくなりました。

しかし、統一共選と集中荷分けを確立したことで、中京・関西方面を中心に1、2カ所にするなど、荷分け段階での荷積みの調整もできるようになりました。玉選も新しい広域集出荷施設で集荷を1カ所にまとめたことで輸送コストを削減でき、生産者には施設使用料金も引き下げることができました。

肱岡　運営費等を含め情報をオープンにしたことも組合員の信頼を得ることにつながったのではないでしょうか。一方、ＪＡ鳥取中央はブロッコリーのブランド化、生産部、青年部の役割はどうだったのでしょうか。

氷詰め導入品質を維持

後藤　ブロッコリーの発泡氷詰めは県内でも初めての取り組みでした。生産部の皆さんはチャレンジ精神旺盛です。平成22（2010）年のブラウンビーズが発生するまでは、段ボールでの出荷でしたが、発泡氷詰めの輸送は資材経費がかかり、不安の声もありました。そこで先進の産地を視察した結果が発泡氷詰めの導入でした。そのチャレンジ精神が今も続き、新しい栽培方法の実証など取り組んでいます。

県内でブロッコリーは8月を除き周年栽培できますが、周年栽培には技術が必要です。ブランド化へチャレンジする生産者の要望に応えられる知識の習得に全力をあげて努めています。

肱岡　ブラウンビーズ発生のときはどんな状況だったのですか。

後藤　ブラウンビーズは高温時などに黄化する生理障害です。聞くところによると、9月下旬の当時の気温は平均で29度、最高で35度にもなったそうです。段ボールで予冷をかけても黄化がとまらなかったと聞いています。

肱岡　生産者とともに喜び、共に悲しむ、営農指導の基本ですね。当時のＪＡの担当者の気持ちが分かります。ところで柴田さんの話に市場の絞り込みがありましたが、どういう経過があったのですか。

柴田　市場はそれぞれ得意な分野や扱う量、その年による価格の善し悪しなど、さまざまな状況があります。また産地でも天候の影響で収穫量が減少し、市場の要請収量に応えられないということも出てきます。そこで主力の「デラウェア」を中心に主要な地域、販売力のある市場に集約しました。その成果は価格に現れました。市場は、オーダーを出せばきちんと応えてくれる当てになる産地との取引を望んでいることは言うまでもありません。

肱岡　後藤さんは、周年栽培で500haのブロッコリー産地を目指すという大きな目標を持っていますが、達成の見込みはどうですか。

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