組合員の心の中に入り信頼感を高める
◆農家の話を聞くことが何より大事
今村 普天間さんは元々県信連出身ですが、平成14年のＪＡ大合併に際してＪＡおきなわへ出向し、経済事業の立て直しに貢献されました。まったく違う分野からの挑戦でしたが、そのポイントはなんでしたか。
普天間 まず、知らないということはそれほど怖いことではないな、というのが正直な感想です。
生まれて初めての経済事業の経験でしたが、経済事業を学ぶ上で何よりも手っ取り早いのは農家と話すことだと思い、営農渉外担当者などに優秀な農家を紹介してもらい、何かあったらこの人たちに教わろうと、先進的な農家組合員を10人ほどピックアップしてもらい、多くのことを学ぶことから始めました。
この10人というのは、主に園芸農家でかなり独自に栽培技術を研究するなど地域でも中心的役割を果たす人たちです。中には自力で本土に渡って篤農家を探して交流して、その技術を持ち帰って新たな作物を導入している人もいて、とにかく偉かった。
こうして先進的な10人の農家組合員と仲良くなって、何かあったらとにかくこの人たちに相談してみよう、と決めて取り組みました。例えば、経済事業の戦略を練る時も、それが本当に農家にとって有益なのかどうかを考えなければいけませんが、そういう時にも農家の視点に立った考え方を教わったりしました。
◆１人で700戸すべて回った
今村 仲野さんは、旧富里村農協の時代から30年以上に渡り、営農指導員として第一線で活躍されてきました。特に地域でばらばらだったスイカの生産組合を一本化して一大産地に育てあげましたね。共選共販体制の構築はどのように進めたのですか。
仲野 私は元々農業試験場の研修生でしたが、昭和40年代前半、富里スイカにウイルス（ＣＧＭＭＶ）が大発生して果実が畑や市場で腐敗、破裂するなどして全然売り物にならず産地全滅の危機にありました。組合員は特産スイカを守るため組合長に営農指導員の配備を求め、そして私が農協に呼ばれたのが始まりです。
私の仕事は組合長との約束で技術と経営の指導、新作物の導入と産地化、生産出荷の組織育成の３点でした。そのかわりコメ担ぎや麦担ぎ、各推進事業などからは外され、90ccのオートバイが渡されて毎日現場を回りました。
当時はスイカがウイルスに感染しているかどうかを判断する技術がなく、その判別法に苦労しました。すでに管内全域にウイルスが蔓延していましたから農林水産省ウイルス研究所で血清凝固反応を学び、農家巡回に血清を持ち歩き育苗ハウスや圃場でウイルス判定をし、罹病苗やほ場株の処分方法とウイルスの知識や防除対策を指導しました。
地域のスイカ栽培農家700戸をすべて歩き、一戸一戸の感染源を一掃して７年後の昭和47年に撲滅宣言が出せました。それで産地が再興し、市場から信頼を得られるようになったというのが、私の営農指導員としてのスタートです。
◆技術を伝え歩き、農家の胸襟を開く
仲野 その次に取り組んだのは、スイカの共選共販の一本化です。
当時、富里はスイカ下部組織が48もあり、共販体制がバラバラのため「量は力なり」を推し進めるために産地共販組織の一本化が絶対条件でした。
組合員は長年のしきたりや慣例を重んじ、出荷は卸会社と結びつき、農協は清算の都合で経由させることに重きをおいていたため、組織全体を一本化するのは本当に大変でした。
一本化による共販がなぜ必要か、毎晩48支部を歩き徹底的に座談会を行いました。とにかく、組合員からの信頼がなければこちらの言うことは聞いてくれません。
しかし、販売担当の職員は組合員に言えない。理由は農協共販率が低下することを恐れるあまり共販改革を切り出せないからです。その点、営農指導は常に現場で組合員と生産販売の課題を議論しているため話しやすかったですね。
今村 そうした信頼関係はどのようにして築かれたのですか。
仲野 組合員の信頼確保は技術指導で懐に入り込むことだと思います。
篤農家は絶対に自分の技術を他人に言いません。だから日本の農業技術は、いわば暗黙知が多い。この篤農家の技術を地域全体で標準化するにはどうすればいいか考えなくてはなりません。毎日篤農家の話しに耳を傾け、職場に帰って大学ノートに書き留め、それを形式知に変え、営農技術として多くの組合員に教えて地域全体の技術の底上げを図るのです。また篤農家に対しても篤農技術と最新技術を形式知としてマニュアル化することで「オレがやってきたことはこういうことだったのか」という声も聞かれるようになりました。
さらに農薬、肥料、土壌診断など農家の知らない基本技術も日々現場で指導することにより組合員の信頼が築けたのではないかと思います。
こうした営農技術指導の実践の積み重ねが、実は農家の胸襟を開く最善の手法だったということです。教えることで人が集まるようになり、その繰り返しによって地域から信頼され、「仲野が言うなら信頼できる」となったわけです。
ただし、30年後の農協の姿を考えた時、大事なのは親父世代だけでなく、次代を担う若者との徹底的な交流と教育が必要だと感じました。
当時、管内には500人前後の20〜30代の青年農業者がいるにも関わらず、農協事業には父親世代の組合員しか出てこない。この若者たちが多くを学べばもっといい産地になると思い、日中の指導巡回で青年を中心に声をかけ公民館に集め、先進地や共販活動の状況、さらに施肥・防除技術や堆肥の作り方や土作りの話しを毎晩12時まで車座になり塾を開講しました。
当時はワープロなんてありませんから、鉄筆とガリ版を使ったわら半紙１枚に要点を刷っただけの資料、あとは１箱の白墨と黒板で頭が真っ白になるまで解説する。
いま思うと、その方が青年は真剣に聞き、黒板の内容を徹底的に頭に叩き込んで帰っていったように思います。いまは、事務局満足かもしれないが資料が多く、肝心の会話を欠いているように思います。
実際、次に会った時、彼らは自分なりに咀嚼して質問をぶつけてきてくれるようになりましたね。さらには青年たちを共選共販の先進地に連れて行きました。そうすることでスイカの一本共販計画を推し進めた時、親父世代が文句を言っても、若者たちは勉強の下地があるから一本共販計画を推してくれました。そのことが現在のスイカ産地継続と専業率42％に結びついているのです。
当時20〜35歳代の農業後継者は、現在50歳を超え生産組織や地域リーダーとして育ち、さらに農協理事となり活躍しています。
◆人づくり、教育に全力 メッセージとして予算倍増
今村 大変な思いと長い時間をかけて組合員教育をしてきたわけですね。
さて、一方職員教育に目を向ければ、例えば、ＪＡおきなわは合併して10年経ちましたが、合併当時は大変な負債を抱え、中堅職員も含めて、大量の人員整理をせざるを得ませんでしたよね。現在の職員構成を見ても、いわゆる中堅層がかなり少ないと感じます。これをどう改革し、新しい人をいかに育てていくかというのが大きな課題だと思うのですが。
普天間 ＪＡおきなわでは今年を「教育元年」だと位置付けて人づくりに全力で取り組もうと思っています。
合併の条件として５年間で700人弱という大量のリストラが必要でした。そういう計画を盛り込まざるを得なかったんですね。
しかし、何より痛手だったのは、700人分のノウハウが一気に失われたことです。これが緩やかな人員整理ならまだよかったのですが、短期間で一気に断行せざるを得なかったため、参事や部長クラスの先輩方のノウハウを若い後輩へスムーズに引き継ぐことができませんでした。こうしたノウハウの継承はある種、継続性が必要なのですが、過去の蓄積のほとんどがなくなってしまい、この回復には相当時間がかかりました。
ノウハウをもう一度蓄積し直すということは、人材のつくりなおしです。だから、今年を「教育元年」として、とにかくまず人材をつくることに全力を尽くそうと思っています。
そのために今年度は、教育にかける予算を1500万円から3000万円に倍増しました。これは金額が問題なのではなく「倍増した」ということがメッセージです。人づくりに全力を尽くす、という方針をどうやって組織の末端にまで伝えるか、そのための象徴としての「教育予算の倍増」です。だから、元々の予算が100万円だったら200万円でもいいわけです。大事なのはこの姿勢を全組織に伝えることですから。
実際に何をやるかと言うと、ＪＡおきなわには教育研修所がありますから、そこでＪＡ経営マスターコースを参考にして１回の研修ではなく数ヶ月にわたっての研修にして確実にマスターし、実践してほしいと考えています。予算が増えたことで、研修所の職員もあれやこれやと色々な企画を持ってくるようになりましたが、「まずは実行。総括は来年でいい」と伝えて、とにかく動き出すようにと言っています。
◆支店長にブレーキをかけさせない
今村 特に販売戦略については、直売所や農産加工もあれば地域ブランドの育成もあり、ＪＡだけで人づくりを進めようというのはなかなか大変ですよね。ＪＡの大きな影響力を利用して、市町村とＪＡの支店がタイアップしていく必要があるのではないですか。
普天間 まさにその通りで、いま、一番期待しているのは支店長です。実は、しっかりした支店長は、すでに地元の市町村とも組んでさまざまな取り組みをしています。そのおかげで、ＪＡに大変な理解を示してくれる村長さんや町長さんも出てきました。やはり、地域づくりにはどうしても支店長の力が必要だと思います。
合併したために各地の組合長さんが一斉にいなくなりましたが、合併前の組合長さんたちに話を聞くと、みなさん必ずこれだという視点を持っていて、地域を背負っています。
とにかく自分の判断一つで、地域が変わるわけですから、自分が地域を盛り上げるんだという大変な責任感の下で活動してこられました。ですから考え方や理念が素晴らしい。残念ながら、そういうことはいなくなってから気付くのですけどね。
しかし、そうした高邁な理念を持った組合長さん方の責務を、今の支店長が果たしているかというと、まだまだうまくはできていません。だから、支店長が決めることにはブレーキをかけさせないで、むしろサポートし、やりたいことを自由にやれるような状況をつくっていかなければいけないと思っています。
今村 支店長責任制ですね。そのためにもやはり人づくりは大きな課題だと思いますね。仲野さんは、人づくりについてどうお考えですか。
仲野 とにかく人づくりには時間がかかります。単純に目先のことばかり考えていてはだめです。長いスパンで考えなければいけません。さきほどのスイカの共選の話もそうですが、30年前に仕掛けたことが今ようやく実っている、というのが現状です。
農協の役職員は、まず組合員教育ができること、組合員と同じ視点に立って職員教育ができること、この両方が出来てはじめて人づくりだと思います。
やはり人の心の中に入っていくことを教えないといけませんね。これができれば、産地づくり、地域づくりは自然とできていくものです。マーケティングが優れているからＪＡに人が集まるということだけではありません。やはり人づくりであり、組合員の心をつかむことが大事なんです。大合併農協でもそれはできるはずだと思います。
組合員との信頼感が高まれば共販や直販、企業との契約取引など幅広い営農改革にも取り組めると思います。営農指導を30年以上経験しましたが、これが職員教育、組合員教育だと感じますね。
◆農協人は怒られることからスタートする
普天間 人の心に入っていくというのは、本当にその通りだと思います。私は経済事業に４年間いましたが、とにかく農協というのはよく組合員に怒られるんですよ。とにかく怒られるのが仕事と言ってもいい。農家は生活とか、人生をかけてますから、それで農協がしっかりやらなければ怒るのは当たり前です。
しかし大事なのは怒られた後の対応です。経済事業に入って１週間ぐらい経った時、とある農家が怒鳴りこんできました。なぜかと聞くと、糸満にＪＡとして最初のファーマーズマーケットをつくったのですが、その近くに新たにファーマーズマーケットを作ろうとしたら糸満の農家から「苦労してようやくつくった直売所なのに、すぐ近くになぜまたファーマーズマーケットをつくるのか！」と、めちゃめちゃ怒られました。
彼らの言い分は当然ですから、それでどうしたかと言うと、とにかくとことん話を聞いて、酒の席も最後まで付き合って、それで理解してもらいました。大事なのは絶対に最後まで付き合うことです。酒の席でも、話し合いでも、こちらが先に帰ってしまってはいけません。
ほかにも、宮古島の地域ブランドの「みやこ南瓜」は17年度にＪＡへの出荷量が417ｔあったのが19年度には135ｔまで減少したことがありました。
これは間違いなく何かトラブルが起こっているはずだと感じて話を聞きに行くと、業者は現金で買う、畑ごと買う、種も無償で配布する、というようなことが理由で、逆にＪＡは「これは規格外品です」といって場合によっては出荷の３割も返品してくる、との苦情を受けました。本店に戻ってこうしたことを直ちに改めるよう指示し、実行したところ、翌年にはすぐに300ｔ台まで復活して、いまでは500ｔ台まで取扱量が増えています。似たような事例はほかにもいくつかありました。
やはり、農協人というのは怒られることがスタートです。そこからすべては始まります。何より、怒られるということは期待が高いということの裏返しですからね。やはり怒られて、謝って、とことん話し合って、初めて信頼関係がつくれるのです。組合員から怒られれば怒られるほど、心の中に入っていける、と思いますね。
◆携帯、メールに頼らない現場にはすべてある
仲野 最近、農協事業もスピード感が求められ携帯電話を重宝しますが、これにばかり頼るのがいけませんね。
やはり大事なのは現場です。携帯電話は便利な反面、相手と向き合った会話が出来ないためトラブルなどでは冷静な会話にならないことが多い。直接相手と向き合い話すことで冷静な会話が出来るようになると思います。
企業等との直販取引でもトラブルになることが多々ありますが、そんなとき電話で済ませたため、後に大きな問題になったことがあります。だから若い職員には現場に直ぐ行けとアドバイスします。現場に行けば何が問題なのかを確認でき、また、より速く解決することにより以前にもまして信頼が構築できます。よくも悪くも現場にすべてがありますから、出向くことが重要だと考えます。
普天間 相手の怒りが大きければ大きいほど、うまく行った時にはより深い友達になれますよね。
仲野 大事なのは、問題が起きたその日のうちに処理すること。トラブルは時間が経つとさらに劣化するので、１分でも１秒でも早く現場に行く訓練が重要です。
日が経つと、どんどん心の中で悪い方向へ増長していきますからね。電話とかメールとか、オートメーション化が進むことで、どんどん指導員が現場から離れていく。それがいま、最も注意しなくてはいけないことだと思いますね。
今村 インターネットとか電話とかだけで、いかにも現場を見てきたかのような気になるのが一番いけませんね。やはり「農協人の基本は現場」ということだと思います。
今日はお２人のこれまでの活動を基に、人づくりにまつわる多岐にわたる貴重なお話をお聞かせ頂き、ありがとうございました。
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出席者 ・普天間朝重氏（ＪＡおきなわ常務理事） ・仲野隆三氏（ＪＡ富里市前常務理事） 司会 ・今村奈良臣氏（東大名誉教授）
